English
English (US)
English (AU)
English (NZ)
English (SA)
Français
Français (CA)
Italiano
Deutsch
Español
Nederlands
Português
Polski
العربية
עברית
Svenska
Dansk
Suomi
Norsk
Dwie rzeczy sprawiają, że uzasadnienie zwrotu z inwestycji na tym rynku jest wiarygodne: opiera się na Państwa własnych danych operacyjnych i liczy każdy koszt. Ten przewodnik pokazuje, jak zbudować takie, które przetrwa przegląd po dwunastu miesiącach — sześć obszarów, z których naprawdę pochodzą zwroty, koszty po cichu pomijane, trzy przykłady liczbowe i tabelę pomiarową, którą trzeba przygotować przed jakimkolwiek montażem.
Dlaczego większość rozmów o ROI na tym rynku idzie źle
Dominują dwa tryby porażki.
Lekarstwo w obu przypadkach jest to samo: zbudować model na własnych danych operacyjnych, policzyć wszystkie koszty, pozostać celowo ostrożnym po stronie korzyści i pokazać wyliczenia, tak aby każdy wiersz dało się zakwestionować.
Pierwsze pytanie: ile już kosztuje obecny stan?
Decyzje inwestycyjne w tej kategorii zwykle formułuje się tak: „czy powinniśmy wydać na to pieniądze?”. To błędne ujęcie, bo traktuje obecny stan jako darmowy. A darmowy nie jest.
Organizacja bez wglądu we własne pojazdy i zasoby już płaci — paliwem spalanym na postoju, szkodami rozliczonymi, bo niczego nie dało się udowodnić, sprzętem wymienionym, bo go nie znaleziono, godzinami spędzonymi na odtwarzaniu przebiegu zdarzeń oraz zleceniami niezdobytymi, bo nie dało się wykazać historii bezpieczeństwa.
Właściwe porównanie to nie koszt kontra zero. To koszt rozwiązania kontra koszt problemu. W większości firm to porównanie nie jest nawet wyrównane — dlatego uczciwe uzasadnienie biznesowe na tym rynku rzadko wymaga wyolbrzymiania.
Pierwsze ćwiczenie, które warto wykonać: zsumujcie, ile rocznie kosztuje obecny stan. Sprowadźcie to do jednej liczby. Ta liczba to skala stawki, zanim w ogóle padnie słowo o technologii.
Skąd naprawdę biorą się zwroty
Zwroty grupują się w sześciu obszarach. Każdy zachowuje się inaczej — inna wielkość, inne tempo, inna pewność — a wiarygodny model traktuje je osobno, zamiast łączyć w jedną optymistyczną sumę.
Paliwo i energia
Mechanizm. Mniej biegu jałowego, mniej mil z przekroczoną prędkością, płynniejsza jazda, mniej zbędnych mil, mniej użycia bez upoważnienia, lepsze układanie kolejności tras.
Jak to obliczyć. Weźcie roczne wydatki na paliwo lub energię i zastosujcie ostrożny procent. Jeśli nie znają Państwo jeszcze udziału biegu jałowego, przyjmijcie dolną granicę poprawy. Nie modelujcie osobno oszczędności z biegu jałowego, prędkości i efektywności tras, by potem je zsumować — one się nakładają, a sumowanie znacząco zawyża uzasadnienie.
Uczciwe zastrzeżenie. Początkowa poprawa zanika, jeśli nic jej nie utrwala. Floty, które analizują i szkolą, utrzymują oszczędność; floty, które montują i zapominają, w ciągu roku widzą powrót zużycia.
Kolizje, szkody i ubezpieczenie
Mechanizm. Cztery odrębne efekty — oczyszczenie z zarzutów (sporne szkody i rozliczenia 50/50 skutecznie odparte, ponieważ istnieje dowód), wysokość szkody (wczesne, udokumentowane zgłoszenie skraca okno, w którym narastają koszty osób trzecich, pojazdy zastępcze i zawyżone roszczenia), częstotliwość (mniej kolizji dzięki szkoleniom opartym na realnych dowodach) oraz składka i warunki (uzyskiwane przy odnowieniu, nie wcześniej).
Jak to obliczyć. Weźcie trzy lata historii szkód. Oddzielcie szkody z własnej winy, sporne i bez winy. Oczyszczenie z zarzutów zastosujcie wyłącznie do puli spornej, spadek częstotliwości wyłącznie do puli z własnej winy, a ograniczenie wysokości szkody do reszty. Poprawę składki modelujcie w drugim roku, ostrożną stawką i wyraźnie oznaczoną jako założenie.
Uczciwe zastrzeżenie. Oczyszczenie z zarzutów jest bardzo pewne, jeśli mają Państwo historię spornych szkód. Spadek częstotliwości jest średnio pewny i zależy od realizacji. Poprawa składki jest najmniej pewna i nigdy nie powinna być pozycją, na której opiera się uzasadnienie — traktujcie ją jako dodatkową premię, nie jako fundament.
Produktywność i wykorzystanie
Mechanizm. Więcej zleceń na pojazd dziennie, mniej czasu na szukanie pojazdów i sprzętu, lepsze planowanie, mniej zbędnych przejazdów, mniej oczekiwania.
Jak to obliczyć. Wersja możliwa do obrony jest wąska i konkretna: jedno dodatkowe zlecenie na pojazd tygodniowo, przy Państwa średniej marży na zleceniu.
Uczciwe zastrzeżenie. Oprzyjcie się pokusie modelowania 15% wzrostu produktywności w całej działalności. Dyrektorzy finansowi słyszeli już to twierdzenie i zatruje ono wiarygodność pozycji, które są solidne.
Administracja
Mechanizm. Automatyczny zapis przebiegu, cyfrowe kontrole przed wyjazdem, zautomatyzowane karty pracy, potwierdzenie obecności i dostawy bez papieru oraz koniec przepisywania danych między systemami.
Jak to obliczyć. Policzcie Państwo stanowiska, godziny tygodniowo i pełny koszt godzinowy. Następnie powiedzcie wprost, czy to oszczędność gotówkowa, czy uwolniona zdolność operacyjna.
Uczciwe zastrzeżenie. Uwolniony czas jest gotówką tylko wtedy, gdy zmniejsza się zatrudnienie albo gdy ten czas zostaje przekierowany na pracę generującą przychód. Powiedzcie uczciwie, o który wariant chodzi, i traktujcie uwolnioną zdolność jako korzyść miękką poza rachunkiem zwrotu.
Serwis i żywotność zasobów
Mechanizm. Serwis według rzeczywistego użycia, a nie kalendarza, wcześniejsze wykrywanie usterek, mniej awarii w trasie, mniej uszkodzeń od ostrej jazdy, lepsze dowody gwarancyjne i usterkowe.
Jak to obliczyć. Najłatwiejszą do obrony pozycją są uniknięte awarie w trasie. Policzcie ubiegłoroczne, zastosujcie umiarkowaną redukcję i użyjcie rzeczywistego kosztu jednego zdarzenia, wraz z holowaniem, przestojem i skutkami dla zleceń.
Uczciwe zastrzeżenie. Dłuższa żywotność podzespołów i mniejsze zużycie są realne i dobrze udokumentowane w branży, ale trudne do czystego przypisania w jednym roku obrotowym — lepiej je opisać niż wyliczać, o ile nie mają Państwo dobrych danych historycznych.
Zapobieganie stratom i odzyskiwanie
Mechanizm. Odstraszanie od kradzieży, szybkie alarmowanie, lepsza skuteczność odzysku, zapobieganie użyciu bez upoważnienia i koniec niezamkniętych wynajmów. Zobacz nasze poradniki o kradzieży maszyn i sprzętu budowlanego i kradzieży narzędzi i zabezpieczeniu furgonów.
Jak to obliczyć. Weźcie trzyletnią historię strat i powiększcie ją o koszty, które nigdy nie trafiają do akt szkodowych — wynajem awaryjny, opóźnienie projektu, czas kadry zarządzającej, udział własny. Następnie zastosujcie ostrożny wskaźnik zapobiegania i odzysku. Niezamknięte wynajmy modelujcie osobno.
Uczciwe zastrzeżenie. Uczciwe modelowanie wymaga podania prawdopodobieństwa, a nie założenia, że każda przyszła kradzież zostanie udaremniona. Niezamknięte wynajmy to często większa liczba i są niemal pewne, gdy tylko pojawi się przejrzystość.
Strona kosztowa: co należy uwzględnić
Wiarygodny model liczy to wszystko. To właśnie pomijanie którejkolwiek z tych pozycji odbiera uzasadnieniom biznesowym autorytet podczas przeglądu po dwunastu miesiącach.
| Pozycja kosztowa | Uwagi |
|---|---|
| Sprzęt | Za urządzenie; wyżej przy systemach wielokamerowych i montażu na stałe w maszynach |
| Montaż | Łącznie z przestojem pojazdów i kosztem dostarczenia ich do montażu |
| Abonament | Oprogramowanie, łączność i wsparcie, przez cały okres umowy w pełnej stawce — nie w stawce promocyjnej |
| Przekroczenie transferu danych | Co dzieje się w miesiącu o dużym zapotrzebowaniu na materiał wideo |
| Integracja | Budowa i utrzymanie połączeń z innymi systemami |
| Szkolenia | Wstępne oraz ponowne przy zmianie stanowisk |
| Zasoby wewnętrzne | Najczęściej pomijana pozycja kosztowa. Ktoś musi przeglądać zdarzenia i prowadzić szkolenia |
| Przekładanie urządzeń i rotacja | Przenoszenie urządzeń między pojazdami w miarę zmian we flocie |
| Wyjście | Eksport danych, demontaż i to, co dzieje się ze sprzętem z pakietu |
W szczególności o zasobach wewnętrznych. To pozycja, która najczęściej zamienia zbyt optymistyczne uzasadnienie w realistyczne, i to ona najbardziej decyduje o tym, czy korzyści w ogóle się pojawią. Program, do którego nikogo nie przypisano, dostarcza korzyści pasywnych — oczyszczenia z zarzutów, alarmów o kradzieży, podstawowej przejrzystości — i żadnej z aktywnych. To nadal może być dodatni zwrot. Po prostu znacznie mniejszy, a uzasadnienie powinno to powiedzieć, zamiast zakładać zasoby, których nie ma.
Trzy przykłady liczbowe
Wyłącznie poglądowo. Każda liczba poniżej służy pokazaniu metody — które pozycje uwzględnić, jak nie dopuścić do ich nakładania się i jak ostrożnie liczyć. Przed użyciem zastąpcie je wszystkie własnymi. Kwoty podano w funtach szterlingach.
Rozkład zwrotu w czasie
Zwroty nie pojawiają się równomiernie, a uzasadnienie biznesowe, które to sugeruje, nie dowiezie wyniku w trzecim miesiącu — i zostanie po tym ocenione.
Co niszczy zwrot
Pięć trybów porażki, w kolejności częstotliwości.
Prezentowanie uzasadnienia
Dla działu finansów
Zacznijcie od okresu zwrotu, potem całkowitego kosztu posiadania w pełnym okresie umowy, a potem rocznej korzyści netto. Pokażcie każde założenie jako osobny wiersz, który można zakwestionować. Dołączcie analizę wrażliwości przy 50% modelowanej korzyści. Oddzielcie twarde oszczędności gotówkowe od uwolnionej zdolności operacyjnej i wyłączcie tę drugą z rachunku zwrotu. Sami przedstawcie ryzyka, zanim ktoś o nie zapyta.
Dla zarządu
Zacznijcie od ryzyka, nie od oszczędności. Ryzyko drogowe w pracy to kwestia ładu korporacyjnego i obowiązku dbałości ; strata sprzętu to kwestia bilansowa; wykazana kontrola wpływa na ubezpieczalność, dopuszczenie do kontraktów i odpowiedzialność firmy po poważnym wypadku. Najmocniej trafia pytanie najprostsze: gdyby w przyszłym miesiącu doszło do wypadku śmiertelnego z udziałem jednego z naszych pojazdów, co moglibyśmy przedstawić, aby wykazać, że zarządzaliśmy ryzykiem?
Dla operacji
Zacznijcie od problemów, które znikają — spornych zleceń, telefonów „gdzie to jest?”, papierkowej roboty, sporów z klientami — i bądźcie szczerzy co do nowej pracy, którą to tworzy.
Dla pracowników
Zacznijcie od ochrony — i myślcie to poważnie. Większość materiału, który faktycznie zostaje wykorzystany, oczyszcza kierowcę z zarzutów. Powiedzcie to, a potem udowodnijcie przy pierwszej okazji.
Pomiar po wdrożeniu
Przygotujcie je wcześniej przed montażem, a nie po nim. Większość to standardowe raporty na platformą programową dla flot; rzecz w tym, by zapisać wartość wyjściową, póki jeszcze można.
| Wskaźnik | Wartość wyjściowa | 3 miesiące | 6 miesięcy | 12 miesięcy |
|---|---|---|---|---|
| Paliwo lub energia na milę | ||||
| Bieg jałowy jako % godzin pracy silnika | ||||
| Kolizje na milion mil | ||||
| Łączny koszt szkód, 12 miesięcy kroczących | ||||
| Odsetek szkód skutecznie odpartych | ||||
| Średnia liczba dni do zgłoszenia ubezpieczycielowi | ||||
| Nieplanowane zdarzenia serwisowe | ||||
| Wykorzystanie sprzętu | ||||
| Straty sprzętu | ||||
| Godziny administracyjne na ręcznej dokumentacji | ||||
| Przejrzane zdarzenia i przeprowadzone sesje szkoleniowe |
Ten ostatni wiersz jest wskaźnikiem wyprzedzającym. Wszystkie pozostałe podążają za nim. Jeśli sesje szkoleniowe się nie odbywają, reszta tabeli nie drgnie — i dowiedzą się Państwo o tym przed odnowieniem, a nie w jego trakcie.
Zwroty realne, które nie pojawiają się w modelu
Warto je wymienić w uzasadnieniu, choć nie powinny dźwigać rachunku zwrotu.
- Dopuszczenie do kontraktów. Tam, gdzie klienci wymagają dowodu zarządzania ryzykiem drogowym lub konkretnej akredytacji, technologia nie jest oszczędnością — jest warunkiem udziału w przetargu. Istotną liczbą jest wartość zleceń, które w innym razie byłyby niedostępne.
- Odpowiedzialność firmy po poważnym wypadku. Różnica między organizacją, która monitorowała, rozpoznała ryzyka i zadziałała, a taką, która tego nie zrobiła, nie jest wierszem w arkuszu. To różnica między dwoma bardzo odmiennymi scenariuszami.
- Rekrutacja i utrzymanie pracowników. Dające się wykazać zaangażowanie w ochronę ludzi coraz częściej dostrzegają ci, których firma chce zatrudnić.
- Koniec ze sporami. Spory rozstrzygane danymi, a nie przez tego, kto dłużej się kłóci. Trudne do wyceny, powszechnie cenione przez tych, którzy dziś te spory prowadzą.
- Wiedza. Możliwość odpowiedzi na pytanie o własną działalność faktem, a nie szacunkiem, zmienia sposób podejmowania decyzji w organizacji, a efekt sięga daleko poza pojazdy.
Uwaga końcowa na temat liczb
Każda liczba w powyższych przykładach ma charakter poglądowy. Pokazuje metodę, a nie przewiduje Państwa wyniku.
Zastąpcie je wszystkie. Uzasadnienie biznesowe zbudowane na Państwa własnych wydatkach na paliwo, własnej historii szkód, własnym rejestrze strat i własnych kosztach godzinowych wypadnie skromniej niż średnie branżowe, będzie trudniejsze do podważenia — i będzie poprawne. Ta kombinacja jest warta znacznie więcej niż efektowny slajd.